Darmowa dostawa — kiedy się broni, a kiedy zjada cały zysk
Darmowa dostawa nie jest darmowa — płacisz ją Ty, ze swojej marży. Na liczbach: o ile musi wzrosnąć sprzedaż, żeby się to zwróciło.
· Sebastian Pietrzak
„Darmowa dostawa" to najczęściej włączany przełącznik w polskim e-commerce i najrzadziej przeliczany. Nie jest darmowa — po prostu przenosi koszt kuriera z klienta na Ciebie. Pytanie nie brzmi więc, czy ją włączyć, tylko czy dodatkowa sprzedaż pokryje to, co oddajesz przy każdym zamówieniu.
Policzmy na jednym produkcie
Weźmy zamówienie za 89 zł. Koszt towaru 45 zł, kurier 13 zł. Prowizję przyjmujemy w przykładzie jako 10% — na Allegro zależy ona od kategorii, więc swoją sprawdź w regulaminie opłat.
Gdy klient płaci za wysyłkę, kurier jest neutralny: klient dopłaca 13 zł, Ty płacisz kurierowi 13 zł.
Gdy dostawa jest „darmowa", te 13 zł wychodzi z Twojej kieszeni — i tylko ta jedna pozycja się zmienia.
To nie jest spadek o 13 zł, tylko o 37 procent
I to jest liczba warta zapamiętania. Trzynaście złotych brzmi niewinnie przy cenie 89 zł — raptem 15% ceny. Ale zysk to nie cena. Te same 13 zł to 37% Twojego zarobku z tego zamówienia.
Żeby po włączeniu darmowej dostawy zarobić tyle samo co wcześniej, musisz sprzedać o 59% więcej sztuk. Nie o 15%. Prawie o dwie trzecie więcej.
35,10 ÷ 22,10 = 1,59 — na każde 100 zamówień sprzed zmiany potrzebujesz teraz 159.
Kiedy mimo to się broni
Są sytuacje, w których to działa, i warto je nazwać uczciwie.
- Gdy ustawiasz próg, a nie zdejmujesz opłatę. „Darmowa dostawa od 150 zł" nie oddaje 13 zł przy zamówieniu za 89 zł — zmienia zachowanie klienta tak, żeby dobrał drugą rzecz. Koszt kuriera rozkłada się wtedy na większy koszyk.
- Gdy produkt jest drogi i ma wysoką marżę. Przy zamówieniu za 400 zł te same 13 zł to zupełnie inny procent zysku.
- Gdy bez niej nie istniejesz w wynikach. Wtedy to nie jest decyzja o marży, tylko o obecności — ale nadal warto wiedzieć, ile ta obecność kosztuje.
Kiedy nie
Przy tanich produktach z niską marżą. Wysyłka jest stała na zamówienie, więc im tańszy produkt, tym większą część zysku zjada. To ten sam mechanizm, przez który ta sama marża procentowa daje zysk na jednym produkcie i stratę na drugim.
Jak sprawdzić to u siebie, a nie w przykładzie
Potrzebujesz trzech liczb na zamówienie: kosztu towaru, prowizji kanału i realnego kosztu wysyłki — z faktur od kuriera, nie z cennika. Na fakturach są dopłaty paliwowe, korekty gabarytowe i inne pozycje, których w cenniku nie widać.
Dopiero mając je razem widać, ile naprawdę zostaje. Sam obrót tego nie pokaże i dlatego decyzja o darmowej dostawie tak często zapada na wyczucie. Tak liczymy zysk netto — z kosztem towaru, prowizjami, wysyłką i reklamą w jednym miejscu.
Najczęstsze pytania
Czy darmowa dostawa zawsze się nie opłaca?
Nie. Opłaca się wtedy, gdy podnosi wartość koszyka albo dotyczy produktów o wysokiej cenie i marży. Nie opłaca się przy tanich produktach z niską marżą, bo koszt kuriera jest stały na zamówienie i zjada tym większą część zysku, im tańszy jest produkt.
O ile musi wzrosnąć sprzedaż, żeby darmowa dostawa się zwróciła?
Zależy od tego, jaką część zysku oddajesz. W przykładzie z zamówieniem za 89 zł i kurierem za 13 zł zysk spada z 35,10 zł do 22,10 zł, czyli o 37 procent. Żeby zarobić tyle samo, trzeba sprzedać o 59 procent więcej sztuk.
Czy lepiej dać darmową dostawę od jakiejś kwoty?
Zwykle tak. Próg typu darmowa dostawa od 150 zł nie oddaje kosztu kuriera przy małych zamówieniach, tylko zachęca do dobrania kolejnej rzeczy. Koszt wysyłki rozkłada się wtedy na większy koszyk.
Skąd wziąć realny koszt wysyłki?
Z faktur od kuriera, nie z cennika. Na fakturach są dopłaty paliwowe, korekty gabarytowe i inne pozycje, których w cenniku nie widać, a które zmieniają wynik.