Koszt pozyskania klienta (CAC) w e-commerce — jak go policzyć
CAC mówi, ile płacisz za jednego nowego klienta. To liczba ważniejsza niż ROAS, bo pozwala sprawdzić, czy reklama zwraca się na poziomie zysku, a nie obrotu.
Załóż konto za darmo — bez kartyZobacz demo na żywo — bez rejestracji
Wzór
Do wydatków wlicz całą reklamę — Google, Meta, Allegro Ads i inne — a jeśli chcesz pełny obraz, także agencję i narzędzia marketingowe. Do klientów licz tylko nowych: kupujący, który wraca, nie został pozyskany w tym miesiącu.
Przykład
Kwoty przykładowe. W miesiącu wydajesz 6 000 zł na reklamę i agencję i pozyskujesz 150 nowych klientów. CAC = 6 000 zł ÷ 150 = 40 zł.
Średnie pierwsze zamówienie to 180 zł brutto, a marża po towarze, prowizjach i wysyłce wynosi na nim 55 zł. Pierwszy zakup zwraca więc koszt pozyskania i zostawia 15 zł. Gdyby marża wynosiła 30 zł, każdy nowy klient kosztowałby Cię 10 zł na pierwszym zamówieniu — i opłacałby się tylko wtedy, gdy wróci.
CAC a ROAS
| Wskaźnik | Co mierzy | Czego nie widzi |
|---|---|---|
| ROAS | Sprzedaż przypisana reklamie ÷ wydatek | Kosztu towaru, prowizji i wysyłki ani tego, czy klient jest nowy |
| CAC | Wydatek ÷ liczba nowych klientów | Wartości zamówienia, dopóki nie zestawisz go z marżą |
| Marża z pierwszego zamówienia − CAC | Czy klient zwraca się od razu | Kolejnych zakupów — to mierzy wartość klienta w czasie (LTV) |
Dlaczego sam ROAS potrafi wprowadzić w błąd, pokazuje poradnik dlaczego ROAS kłamie.
CAC na Allegro i we własnym sklepie
Na Allegro część kosztu pozyskania płacisz w prowizji przy każdej sprzedaży, a kupujący pozostaje klientem Allegro — jego kolejny zakup u Ciebie znowu idzie przez platformę i znowu kosztuje prowizję. We własnym sklepie płacisz za pierwszy kontakt w reklamie, ale do klienta możesz wrócić mailem bez płacenia za kolejne kliknięcie. Dlatego CAC z różnych kanałów porównuj razem z tym, jak często klienci wracają.
Najczęstsze błędy
- Dzielenie wydatków przez wszystkich klientów zamiast przez nowych — CAC wychodzi zaniżony.
- Liczenie tylko jednego kanału reklamy, choć klient widział reklamy w kilku.
- Porównywanie CAC z wartością zamówienia zamiast z marżą na nim.
- Liczenie raz na kwartał — przy zmieniających się stawkach reklamy to za rzadko.
Najczęstsze pytania
Jak obliczyć koszt pozyskania klienta?
Podziel wydatki na pozyskanie klientów — reklamę, agencję i narzędzia — przez liczbę nowych klientów w tym samym okresie. Na przykład 6 000 zł i 150 nowych klientów to CAC 40 zł.
Jaki CAC jest dobry?
Taki, który jest niższy niż marża z pierwszego zamówienia, a jeśli klienci wracają — niższy niż marża z całej ich historii zakupów. Jednej dobrej kwoty dla wszystkich sklepów nie ma.
Czym CAC różni się od ROAS?
ROAS dzieli sprzedaż przypisaną reklamie przez wydatek i nie widzi kosztów ani tego, czy klient był nowy. CAC mówi, ile kosztował jeden nowy klient, i porównuje się go z marżą, a nie z obrotem.