Rabat −10% — ile to naprawdę kosztuje w zysku
Dziesięć procent z ceny to nie dziesięć procent z zysku. Przy typowej marży to jedna czwarta zarobku, a wyrównanie wymaga o jedną trzecią więcej sprzedaży.
· Sebastian Pietrzak
Rabat jest najszybszym sposobem na wzrost sprzedaży i najdroższym, jeśli nie policzy się go wcześniej. Powód jest prosty: procent liczysz od ceny, a płacisz go z zysku — a zysk jest znacznie mniejszy niż cena.
Dziesięć procent, ale z czego
Wróćmy do zamówienia za 89 zł: koszt towaru 45 zł, prowizja 10% (założenie przykładu — na Allegro zależy od kategorii), wysyłka pokryta przez klienta. Zysk: 35,10 zł.
Teraz dajesz kod na −10%. Klient płaci 80,10 zł.
Rabat 10% od ceny zabrał 23% zysku. Nie dziesięć.
Im cieńsza marża, tym boleśniej
To nie jest stała proporcja — zależy od tego, ile w cenie jest Twojego zarobku:
- zysk 35,10 zł przed rabatem → 27,09 zł po rabacie, spadek o 23%
- zysk 20 zł → 11,99 zł, spadek o 40%
- zysk 12 zł → 3,99 zł, spadek o 67%
Przy zysku 12 zł na zamówieniu rabat 10% zabiera dwie trzecie zarobku. Przy zysku 9 zł schodzisz pod zero i dopłacasz do każdej sprzedaży.
Ile trzeba sprzedać, żeby wyjść na swoje
Sprzedaż musi wzrosnąć w proporcji starego zysku do nowego. Przy naszym przykładzie: 35,10 ÷ 27,09 = 1,30, czyli o 30% więcej sztuk — i to tylko po to, żeby zarobić tyle samo, co przed promocją. Nie więcej.
Przy zysku 12 zł na zamówieniu ta sama promocja wymaga ponad trzykrotnie większej sprzedaży. Rzadko która akcja tyle daje.
Kiedy rabat mimo to ma sens
- Gdy upłynniasz towar, który i tak leży. Alternatywą nie jest wtedy sprzedaż za pełną cenę, tylko brak sprzedaży i zamrożony kapitał.
- Gdy podnosi wartość koszyka. Rabat na drugą sztukę działa inaczej niż rabat na wszystko — koszt rozkłada się na większe zamówienie.
- Gdy kupujesz klienta, który wróci. To jedyny przypadek, w którym wolno świadomie stracić na pierwszej transakcji. Ale trzeba wiedzieć, czy klienci wracają, a nie zakładać, że wrócą.
Czego lepiej nie robić
Nie dawać rabatu „na wszystko" bez sprawdzenia, które produkty mają jaką marżę. Ten sam kod −10% bywa bezbolesny na jednym indeksie i wywraca rachunek na drugim. Jeśli nie znasz kosztu towaru per produkt, zacznij od średniej marży — to przybliżenie, ale znacznie bliższe prawdy niż liczenie od obrotu.
Najczęstsze pytania
Dlaczego rabat 10 procent zabiera więcej niż 10 procent zysku?
Bo procent liczysz od ceny sprzedaży, a płacisz go z zysku, który jest znacznie mniejszy niż cena. Przy zamówieniu za 89 zł i zysku 35,10 zł rabat 10 procent oznacza oddanie blisko 9 zł, czyli około 23 procent zarobku.
Ile trzeba sprzedać więcej, żeby rabat się zwrócił?
Tyle, ile wynosi stosunek zysku sprzed rabatu do zysku po rabacie. W przykładzie z zyskiem spadającym z 35,10 zł do 27,09 zł to około 30 procent więcej sztuk, i to wyłącznie po to, żeby wyjść na to samo, co przed promocją.
Kiedy rabat ma sens mimo strat na marży?
Gdy upłynniasz towar, który i tak zalega, gdy rabat podnosi wartość koszyka albo gdy świadomie kupujesz klienta, o którym wiesz, że wraca. W tym ostatnim przypadku trzeba znać realny odsetek powracających, a nie go zakładać.
Czy rabat na wszystko jest bezpieczny?
Nie, jeśli produkty mają różne marże. Ten sam kod bywa bezbolesny na jednym indeksie i zjada cały zysk na innym. Bezpieczniej ograniczyć promocję do produktów, których marżę znasz.