Który kanał sprzedaży naprawdę zarabia — obrót tego nie powie
Dwa kanały z identycznym obrotem 10 000 zł potrafią dać 2200 zł i 1500 zł zysku. Ranking kanałów po obrocie przesuwa budżet w złą stronę.
· Sebastian Pietrzak
Kiedy sprzedajesz w kilku miejscach naraz — marketplace, własny sklep, może jeszcze media społecznościowe — prędzej czy później pada pytanie, gdzie dołożyć, a gdzie odpuścić. I prawie zawsze odpowiedzi szuka się w obrocie, bo to jedyna liczba dostępna od ręki w każdym panelu.
To jest dokładnie ta liczba, która wprowadza w błąd.
Dwa kanały, ten sam obrót
Załóżmy 10 000 zł miesięcznego obrotu w każdym z dwóch kanałów. Koszt towaru w obu przypadkach 5000 zł, wysyłka 1300 zł.
Kanał A — marketplace. Płacisz prowizję, ale ruch przychodzi sam:
Kanał B — własny sklep. Zero prowizji, ale ruch musisz kupić:
Ten sam obrót. Zysk różni się o 700 zł, czyli o 47%. Zestawienie sprzedaży pokaże oba kanały jako identyczne.
Skąd bierze się złudzenie
Własny sklep intuicyjnie wydaje się tańszy, bo „nie oddajesz prowizji". Tyle że prowizja marketplace zawiera w sobie ruch, którego we własnym sklepie musisz sobie kupić — i bywa, że kupujesz go drożej, niż wynosiłaby prowizja.
W drugą stronę działa to tak samo: marketplace wygląda drogo, dopóki nie policzysz, ile kosztuje pozyskanie tego samego klienta samodzielnie.
Żadna z tych intuicji nie jest z góry prawdziwa. To jest kwestia policzenia, nie przekonania — a wynik bywa różny nawet między dwoma produktami w tym samym sklepie.
Czego potrzebujesz, żeby to policzyć
Czterech liczb per kanał, w tym samym okresie:
- Przychód — zwykle jedyna, którą masz od ręki.
- Koszt towaru sprzedanego w tym kanale.
- Opłaty kanału — prowizje, abonamenty, opłaty za wyróżnienia.
- Wydatki reklamowe przypisane do kanału — i to jest zwykle najtrudniejsze, bo Google Ads i Meta nie wiedzą, że dzielisz sprzedaż na kanały.
Bez punktu czwartego rachunek jest niepełny w sposób, który systematycznie faworyzuje własny sklep — bo jego koszt ruchu jest wtedy niewidoczny.
Na co to zmienia decyzje
- Przesuwanie budżetu. „Dołóżmy do B, bo tam nie ma prowizji" bywa najdroższą decyzją kwartału.
- Ceny w różnych kanałach. Kanał z prowizją może wymagać innej ceny, żeby dawać ten sam zysk.
- Rezygnacja z kanału. Zanim wyłączysz kanał „bo drogi", sprawdź, ile kosztuje ruch, który stamtąd przychodzi za darmo.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak wygląda pełny rachunek — od obrotu do kwoty, która zostaje — opisaliśmy go krok po kroku w Jak liczymy realny zysk. A gdy wydatki reklamowe siedzą w trzech różnych panelach, tu jest o zbieraniu ich w jedno miejsce.
Najczęstsze pytania
Dlaczego nie wolno porównywać kanałów po obrocie?
Bo kanały różnią się strukturą kosztów. Marketplace bierze prowizję, ale dostarcza ruch. Własny sklep nie bierze prowizji, ale ruch trzeba kupić. Przy identycznym obrocie 10 000 zł zysk potrafi różnić się o kilkadziesiąt procent.
Czy własny sklep jest tańszy niż marketplace?
Nie z góry. Prowizja marketplace zawiera w sobie ruch, który we własnym sklepie musisz kupić w Google Ads albo Meta. Bywa, że wychodzi drożej, a bywa, że taniej. To kwestia policzenia, nie przekonania.
Jakich liczb potrzeba, żeby porównać kanały?
Czterech w tym samym okresie: przychodu, kosztu sprzedanego towaru, opłat kanału oraz wydatków reklamowych przypisanych do kanału. Bez tego ostatniego rachunek systematycznie faworyzuje własny sklep, bo jego koszt ruchu pozostaje niewidoczny.
Czy wynik jest taki sam dla wszystkich produktów?
Nie. Ten sam kanał potrafi być opłacalny dla jednego produktu i nieopłacalny dla innego, bo prowizje zależą od kategorii, a koszt pozyskania klienta od konkurencji w danej niszy.