Koszty stałe sklepu: które wliczać w zysk na zamówieniu
Koszty stałe (abonament, księgowość, wynagrodzenia, lokal) nie dzieli się na zamówienia. Liczy się, czy marża na pokrycie z całej sprzedaży je pokrywa.
· Sebastian Pietrzak
Pytanie "ile właściwie zarabiam na tym zamówieniu" wydaje się proste, dopóki nie dojdziesz do kosztów, które płacisz niezależnie od tego, czy sprzedałeś jedną sztukę, czy sto. Odpowiedź na nie wymaga rozdzielenia dwóch kategorii kosztów i zrozumienia, że mieszanie ich w jednym wierszu kalkulacji prowadzi do złych decyzji, zwłaszcza w reklamie.
Koszty zmienne a koszty stałe: gdzie przebiega granica
Koszt zmienny to taki, który pojawia się razem z zamówieniem i znika, gdy zamówienia nie ma. Koszt stały trzeba zapłacić bez względu na to, czy sklep sprzedał cokolwiek danego dnia.
Koszty zmienne (rosną z każdym zamówieniem)
- Koszt towaru (COGS): to, co zapłaciłeś dostawcy za sprzedany produkt
- Prowizja marketplace: jej wysokość zależy od kategorii produktu, warto sprawdzić aktualną stawkę w regulaminie platformy
- Koszt wysyłki: kurier, paczkomat, opakowanie
- Koszt obsługi płatności: prowizja operatora płatności lub banku
- Reklama przypisana do tego zamówienia: wydatek na kampanię, która je wygenerowała
Koszty stałe (płacisz niezależnie od sprzedaży)
- Abonament platformy sklepowej i narzędzi
- Księgowość
- Wynagrodzenia stałe (etat, nie prowizja od sprzedaży)
- Czynsz za lokal lub magazyn
Granica bywa płynna: wynagrodzenie magazyniera na stałym etacie to koszt stały, ale prowizja pakera płacona od sztuki to już koszt zmienny. Liczy się jedno pytanie: czy ten koszt rośnie, gdy sprzedajesz więcej, czy zostaje taki sam.
Dlaczego nie wliczać kosztów stałych w zysk na zamówieniu
Koszty stałe nie dają się uczciwie przypisać do pojedynczego zamówienia, bo nie wiadomo z góry, ile zamówień w danym miesiącu je pokryje. Zamiast tego liczy się marżę na pokrycie kosztów stałych, czyli to, co zostaje z przychodu po odjęciu wyłącznie kosztów zmiennych.
Te 42 zł to nie jest jeszcze zysk netto. To kwota, którą zamówienie "wnosi" do wspólnej puli, z której na koniec miesiąca opłacasz abonament, księgową i czynsz. Dopiero suma takich wkładów ze wszystkich zamówień, pomniejszona o koszty stałe, daje realny zysk netto. Sposób liczenia tego pokazujemy szerzej w jak liczymy zysk.
Próg rentowności: ile zamówień pokrywa koszty stałe
Znając średnią marżę na pokrycie z zamówienia, można policzyć, ile zamówień w miesiącu trzeba zrealizować, żeby w ogóle wyjść na zero.
143 zamówienia po 42 zł marży dają 6 006 zł, czyli 7 zł nadwyżki ponad koszty stałe. To już realny zysk. 142 zamówienia dałyby 5 964 zł, czyli 35 zł niedoboru. Taki próg warto przeliczać regularnie, bo zmienia się razem ze średnią marżą, a ta spada, gdy rośnie udział zamówień z droższej reklamy albo z wyższym rabatem (o wpływie rabatu na marżę piszemy w tym wpisie i o zwrotach w tym).
Dlaczego rozkładanie kosztów stałych na zamówienie myli przy reklamie
Skoro znamy próg rentowności, kusi, żeby podzielić koszty stałe przez liczbę zamówień i doliczać ten "narzut" do każdej kalkulacji. To pułapka, która potrafi uśpić dobrą kampanię.
Weźmy zamówienie z nowej, droższej kampanii reklamowej, skierowanej do zupełnie nowych klientów:
To zamówienie wciąż wnosi 27 zł do pokrycia kosztów stałych: to więcej niż zero, więc warto je mieć. Ale jeśli doliczymy do niego rozłożony koszt stały (5 999 zł / 143 zamówienia ≈ 41,95 zł), obraz się odwraca:
Ta "strata" jest pozorna. Koszt stały (abonament, pensja, czynsz) trzeba zapłacić niezależnie od tego, czy to konkretne zamówienie się wydarzy. Wyłączenie kampanii nie zmniejszy ani o złotówkę kosztów stałych, za to zmniejszy liczbę zamówień, które je pokrywają, i pogorszy realny wynik miesiąca. Decyzję o kampanii trzeba podejmować na podstawie marży na pokrycie (27 zł), a nie na podstawie wyniku z doliczonym narzutem. To jeden z powodów, dla których sam wskaźnik ROAS bywa mylący. Więcej o tym w dlaczego ROAS kłamie. Podobny mechanizm działa przy ocenie, kiedy wolno przepłacić za pozyskanie klienta. Rozpisaliśmy go w tym wpisie.
Co z tym zrobić w praktyce
Przy ocenie pojedynczego zamówienia lub kampanii licz tylko koszty zmienne i patrz na marżę na pokrycie. Koszty stałe trzymaj osobno i porównuj je raz w miesiącu z sumą marż ze wszystkich zamówień. To pokazuje, czy miesiąc jako całość wychodzi na plus, bez zniekształcania decyzji o pojedynczych kampaniach. Jeśli sprzedajesz na Allegro, ten sam podział warto zastosować przy liczeniu zysku na tej platformie. Pokazujemy to krok po kroku w jak liczyć zysk na Allegro. Do porządkowania obu kategorii kosztów w jednym miejscu, bez ręcznego przepisywania arkuszy, służy RoasLens. Wczesny dostęp jest darmowy, bez podawania karty.
Najczęstsze pytania
Czy koszt wysyłki to koszt zmienny czy stały?
To koszt zmienny, nawet jeśli masz stałą stawkę za paczkę u kuriera. Liczy się to, że rośnie wraz z liczbą zamówień: im więcej sprzedajesz, tym wyższy jest łączny koszt wysyłki w miesiącu.
Czy wynagrodzenie pracownika magazynu to koszt stały czy zmienny?
Zależy od formy zatrudnienia. Pensja na etacie, która nie zmienia się razem z liczbą zamówień, to koszt stały. Jeśli płacisz pracownikowi od sztuki spakowanego zamówienia, to jest to koszt zmienny i powinien trafić do kalkulacji marży na pokrycie.
Jak policzyć, ile zamówień w miesiącu potrzebuję, żeby nie dopłacać do biznesu?
Zsumuj wszystkie koszty stałe z miesiąca, policz średnią marżę na pokrycie z zamówienia (przychód minus koszty zmienne) i podziel koszty stałe przez tę średnią. Wynik to liczba zamówień, która pokrywa koszty stałe na zero. Każde kolejne zamówienie to już realny zysk.
Czy warto wyłączać kampanię reklamową, jeśli pojedyncze zamówienie z niej nie pokrywa kosztów stałych?
Nie na podstawie samego tego porównania. Dopóki marża na pokrycie z zamówienia (przychód minus koszty zmienne, w tym reklama) jest dodatnia, zamówienie zmniejsza lukę do pokrycia kosztów stałych. Wyłączenie kampanii nie obniży kosztów stałych, tylko zmniejszy liczbę zamówień, które je pokrywają.
Gdzie widać marżę na pokrycie dla całego sklepu, a nie tylko jednego zamówienia?
Trzeba zsumować marże na pokrycie ze wszystkich zamówień w danym okresie i zestawić tę sumę z kosztami stałymi z tego samego okresu. Robi się to ręcznie w arkuszu albo w narzędziu, które automatycznie łączy dane sprzedażowe z kosztami, tak jak opisujemy w jak liczymy zysk.