Jaki ROAS jest opłacalny: próg rentowności liczony z własnej marży
Próg ROAS liczysz jako 1 podzielone przez marżę na zamówieniu bez reklamy. Rachunek krok po kroku dla produktu za 120 zł.
· Sebastian Pietrzak
Czym jest próg rentowności ROAS
ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) sam w sobie nic nie mówi o tym, czy zarabiasz. Mówi tylko, ile przychodu wygenerowałeś na złotówkę wydaną na reklamę. Żeby wiedzieć, czy to się opłaca, trzeba zestawić ROAS z marżą, jaka zostaje na zamówieniu zanim doliczysz koszt reklamy. To zestawienie daje próg rentowności: konkretną liczbę, poniżej której kampania przynosi stratę, a powyżej której zaczyna zarabiać.
O tym, dlaczego sam ROAS potrafi wprowadzić w błąd, piszemy osobno w poradniku o tym, dlaczego ROAS kłamie. Tutaj skupiamy się na samym wzorze i rachunku.
Wzór na próg ROAS
Próg rentowności liczysz z marży, jaka zostaje na zamówieniu po odjęciu wszystkich kosztów zmiennych, ale jeszcze bez kosztu reklamy i bez podatku. Ta marża, wyrażona jako ułamek ceny sprzedaży, daje wzór:
próg ROAS = 1 / (marża na zamówieniu bez reklamy, jako ułamek ceny sprzedaży brutto)
W tym tekście liczymy konsekwentnie na cenie brutto, czyli na kwocie, którą faktycznie płaci klient. Jeśli wolisz liczyć na cenie netto, możesz, ale pilnuj, żeby wszystkie składniki rachunku (koszt towaru, prowizje, wysyłka) też były w netto, inaczej wynik się rozjedzie. O różnicy między pracą na marży a na realnym zysku netto piszemy w tym poradniku.
Rachunek krok po kroku: produkt za 120 zł
Weźmy produkt sprzedawany za 120 zł brutto. Żeby policzyć próg ROAS, trzeba najpierw ustalić, ile zostaje z tej kwoty po kosztach zmiennych innych niż reklama.
Krok 1: marża przed reklamą
Prowizje i opłaty platformy zależą od kategorii produktu. Sprawdzisz je w panelu sprzedawcy albo w osobnym poradniku o prowizji Allegro. W przykładzie przyjmujemy 8,00 zł jako wartość do podstawienia własnej liczby.
Krok 2: próg ROAS
Marża przed reklamą wynosi 50,00 zł, czyli 41,67% ceny sprzedaży (50,00 / 120,00). Odwracamy ten ułamek, żeby dostać próg ROAS:
To znaczy: jeśli każda złotówka wydana na reklamę przynosi mniej niż 2,40 zł przychodu, to to konkretne zamówienie nie pokrywa swoich kosztów zmiennych i reklamy, zanim jeszcze doliczysz podatek.
Krok 3: maksymalny koszt reklamy na zamówienie
Z tej samej marży wynika druga, bardziej praktyczna liczba: ile maksymalnie możesz wydać na reklamę, żeby pozyskać jedno takie zamówienie i wyjść na zero:
Sprawdzenie: 120,00 zł przychodu / 50,00 zł kosztu reklamy = ROAS 2,40. To dokładnie próg z kroku 2. Każda złotówka wydana na reklamę ponad te 50,00 zł na zamówienie zamienia zysk operacyjny w stratę.
Co psuje ten rachunek, jeśli go pominiesz
Próg policzony wyżej zakłada, że znasz realny koszt towaru, realną stawkę prowizji i realny koszt wysyłki tego konkretnego zamówienia. W praktyce te liczby się ruszają:
- Darmowa dostawa podnosi koszt zmienny zamówienia i obniża marżę. O tym, kiedy się jeszcze broni, piszemy w osobnym wpisie.
- Zwrot zjada marżę z całego zamówienia, a czasem i z kilku kolejnych. Policzyliśmy to w tekście o koszcie zwrotu.
- Rabat 10% nie obniża marży o 10 punktów procentowych, tylko o znacznie więcej w relacji do zysku. Rachunek jest w tym wpisie.
Jeśli liczysz próg ROAS raz, na podstawie uśrednionych danych sprzed miesiąca, a potem puszczasz kampanię na kilku kanałach naraz, łatwo przeoczyć, że koszt pozyskania klienta różni się między kanałami. O tym, jak sprawdzić, który kanał faktycznie zarabia, piszemy w osobnym poradniku, a o tym, kiedy wolno przepłacić za pozyskanie klienta, w tym wpisie.
Jak policzyć to dla swojego sklepu
Powtórz te trzy kroki dla swojej ceny sprzedaży, swojego kosztu towaru, swojej prowizji i swojego kosztu wysyłki. Jeśli sprzedajesz na Allegro, pełny rachunek z uwzględnieniem specyfiki tej platformy znajdziesz w poradniku o liczeniu zysku na Allegro. Jeśli wolisz mieć to w arkuszu, zanim zaczniesz liczyć ręcznie przy każdym produkcie, możesz skorzystać z gotowego szablonu zysku Allegro w Excelu.
Pełny obraz rentowności (nie tylko próg, ale realny zysk po podatku) opisujemy w tekście o tym, jak liczymy zysk oraz w poradniku o rentowności Allegro Ads. RoasLens liczy ten próg automatycznie dla każdego zamówienia na podstawie danych z BaseLinkera, kosztów reklamy z Google Ads, Meta i Allegro Ads oraz faktur z Fakturowni, bez ręcznego przepisywania liczb do arkusza. Narzędzie tylko pokazuje wynik i podpowiada, gdzie coś nie gra; samo nie zmienia kampanii. Wczesny dostęp jest darmowy, bez podawania karty. Szczegóły na stronie cennika.
Najczęstsze pytania
Czy próg ROAS 2,40 oznacza, że każda kampania z niższym ROAS-em jest nieopłacalna?
Tak, dla tego konkretnego zamówienia i przyjętych kosztów, zanim doliczysz podatek. Jeśli kampania przyciąga nowych klientów, którzy wrócą bez reklamy, część tej straty może się zwrócić w kolejnych zamówieniach, ale to już osobny rachunek niż rentowność jednego zamówienia.
Czy próg ROAS powinienem liczyć na cenie netto czy brutto?
Wybierz jedno podejście i trzymaj się go konsekwentnie we wszystkich składnikach rachunku: cenie, koszcie towaru, prowizji i wysyłce. W tym tekście liczymy na cenie brutto, bo to kwota, którą realnie płaci klient.
Czy prowizja platformy zawsze wynosi tyle samo?
Nie, prowizje zależą od kategorii produktu i mogą się zmieniać, dlatego aktualną stawkę dla swojej kategorii sprawdź w panelu sprzedawcy, a nie w starym cenniku.
Co jeśli mam kilka produktów o różnej marży?
Każdy produkt ma swój własny próg ROAS, bo marża przed reklamą jest dla każdego inna. Liczenie jednego uśrednionego progu dla całego sklepu zwykle maskuje produkty, które realnie dokładają do reklamy.
Czy ten próg uwzględnia podatek dochodowy?
Nie. To próg rentowności operacyjnej, czyli punkt, w którym przychód pokrywa koszt towaru, prowizje, wysyłkę i reklamę. Podatek liczy się osobno, od zysku, który zostaje po przekroczeniu tego progu.