Koszty, które znikają w obrocie: wysyłka, opakowanie i płatności
Dopłata do kuriera, karton z wypełniaczem i prowizja za płatność online potrafią zjeść połowę marży z małego zamówienia. Pokazujemy to na liczbach.
· Sebastian Pietrzak
Na fakturze sprzedaży widzisz jedną kwotę: przychód. Koszt towaru też zwykle masz policzony, bo to jedna pozycja w magazynie. Ale między wysłaniem zamówienia a wpływem pieniędzy na konto dzieje się jeszcze kilka rzeczy, które osobno kosztują grosze, a razem potrafią zjeść większość marży. Te koszty nie mają własnej linii w raporcie sprzedażowym: są "gdzieś w kosztach ogólnych" i dlatego łatwo je przeoczyć przy liczeniu, czy dane zamówienie w ogóle się opłacało.
Trzy koszty, które znikają w obrocie
Chodzi o trzy pozycje, które pojawiają się przy każdym zamówieniu, niezależnie od jego wartości.
- Dopłata do wysyłki. Jeśli oferujesz darmową dostawę albo dostawę za symboliczną złotówkę, różnicę między tym, co płaci klient, a tym, co bierze kurier, dokładasz Ty. To nie jest koszt zerowy tylko dlatego, że klient go nie widzi na paragonie.
- Opakowanie i wypełniacz. Karton, taśma, folia bąbelkowa albo papier do wypełnienia pustej przestrzeni. To kilka złotych na paczkę, które rzadko ktoś liczy osobno, a które są takie same niezależnie od tego, czy paczka jest warta 50 zł czy 500 zł.
- Prowizja za płatność online. Operator płatności pobiera procent od wartości transakcji. Stawki zależą od umowy i wolumenu, więc nie ma jednej liczby dla wszystkich: sprawdzisz ją we własnej umowie. Mechanizm jest jednak zawsze ten sam: im wyższa wartość zamówienia, tym wyższa kwota prowizji, ale jej udział w marży zależy od tego, ile ta marża w ogóle wynosi.
Do tego dochodzi jeszcze prowizja platformy sprzedażowej, jeśli sprzedajesz na Allegro. Zależy od kategorii produktu, więc warto sprawdzić ją osobno: opisaliśmy to w prowizja-allegro.html.
Rachunek: zamówienie za 79 zł
Załóżmy sklep z marżą na poziomie typowym dla wielu kategorii: koszt towaru to około połowa ceny sprzedaży. Do rachunku dodajemy przykładową stawkę prowizji za płatność 2%. To wartość ilustracyjna, u Ciebie może być inna, sprawdź ją w swojej umowie.
Z 37 zł marży brutto koszty obsługi zamówienia zabrały 19,98 zł, czyli 54% marży. Zostało 17,02 zł, a to jeszcze przed reklamą i podatkiem.
Rachunek: zamówienie za 249 zł
Teraz to samo zamówienie, tylko trzy razy droższe, przy podobnej marżowości procentowej (47%). Koszt wysyłki i pakowania zostaje taki sam, bo to jedna przesyłka, niezależnie od wartości towaru w środku.
Tu koszty obsługi to 23,38 zł, czyli 20% marży brutto. Ten sam rodzaj kosztów, ta sama dopłata do kuriera i to samo pudełko, ale przy większym koszyku ich udział w marży spada prawie trzykrotnie.
Dlaczego mały koszyk boli bardziej
Wysyłka i opakowanie to w dużej mierze koszty stałe na zamówienie: nie rosną proporcjonalnie do wartości koszyka. Prowizja za płatność rośnie proporcjonalnie, ale przy niskich kwotach i tak jest mniejszym problemem niż koszt stały. Efekt: im niższa wartość zamówienia, tym większy procent marży zjadają te trzy pozycje. To jeden z powodów, dla których darmowa dostawa od niskiego progu bywa droższa, niż się wydaje. Rozpisaliśmy to osobno w darmowa-dostawa-kiedy-sie-broni.
Warto też pamiętać, że to są koszty samej obsługi udanego zamówienia. Jeśli klient zrobi zwrot, dochodzi kolejna warstwa kosztów, opisana w ile-kosztuje-zwrot. A jeśli zamówienie przyszło z rabatem, marża bazowa jest niższa jeszcze zanim doliczysz wysyłkę i opakowanie, do policzenia w ile-kosztuje-rabat-10-procent.
Pełny obraz: dodaj reklamę i podatek
Rachunki powyżej kończą się na marży po kosztach obsługi. To jeszcze nie jest zysk netto: brakuje kosztu pozyskania klienta (reklamy) i podatku. Dla zamówienia za 79 zł, przy przykładowym koszcie reklamy przypadającym na to zamówienie równym 10 zł i podatku liniowym 19%, wygląda to tak:
Z 79 zł przychodu zostaje 5,69 zł, czyli niecałe 8%. To jest właśnie różnica między obrotem, marżą i zyskiem netto. Szerzej piszemy o niej w marza-a-zysk-netto.html. Widać też, dlaczego sam ROAS z reklamy nic nie mówi o tym, czy zamówienie się opłacało: ten wskaźnik nie widzi ani wysyłki, ani opakowania, ani prowizji, ani podatku. Więcej o tym w dlaczego-roas-klamie.html.
Jak to policzyć dla swojego sklepu
Do samodzielnego przeliczenia potrzebujesz czterech liczb na zamówienie: realny koszt wysyłki minus to, co płaci klient, koszt opakowania, procent prowizji za płatność z własnej umowy oraz, jeśli sprzedajesz na Allegro, prowizję platformy z właściwej kategorii. Metodę liczenia zysku krok po kroku, łącznie z Allegro, opisaliśmy w jak-liczymy-zysk.html i jak-liczyc-zysk-na-allegro.html. Jeśli wolisz policzyć to ręcznie w arkuszu zanim zaczniesz korzystać z narzędzia, gotowy szablon jest w szablon-zysku-allegro-excel.html.
RoasLens liczy te rachunki automatycznie dla każdego zamówienia: odejmuje koszt towaru, prowizje i opłaty, koszty wysyłki, wydatki na reklamę i podatek, i pokazuje zysk netto zamiast samego obrotu. Dane sprzedażowe wchodzą najprościej przez BaseLinker, koszty reklamy z Google Ads i Meta, a koszty z faktur z Fakturowni. Wczesny dostęp jest darmowy, bez karty i bez daty końca: cennik.html.
Przy okazji liczenia kosztów obsługi warto spojrzeć też szerzej: na to, który kanał sprzedaży w ogóle zostawia coś po tych wszystkich potrąceniach (ktory-kanal-sprzedazy-naprawde-zarabia) oraz ile wolno wydać na pozyskanie jednego klienta, żeby rachunek dalej się spinał (koszt-pozyskania-klienta-kiedy-wolno-przeplacic).
Najczęstsze pytania
Czy te koszty da się całkowicie wyeliminować?
Nie da się ich wyeliminować, ale można nimi zarządzać. Podniesienie progu darmowej dostawy, dobór tańszego opakowania przy zachowaniu jakości albo wybór metody płatności z inną strukturą opłat to realne dźwignie. Kluczowe jest, żeby najpierw policzyć, ile te koszty wynoszą przy Twoich typowych wartościach koszyka.
Czy opłaca się podnosić próg darmowej dostawy?
To zależy od tego, jak klienci reagują na próg: czy dokładają produkty, żeby go osiągnąć, czy rezygnują z zakupu. Mechanikę tej decyzji i przykładowe progi rozpisaliśmy w osobnym wpisie o darmowej dostawie, bo odpowiedź nie jest jednoznaczna i zależy od asortymentu.
Czy prowizja za płatność online jest taka sama dla każdego sprzedawcy?
Nie, stawka zależy od umowy z operatorem płatności, wolumenu transakcji i czasem od branży. Dlatego w artykule nie podajemy konkretnej liczby: trzeba sprawdzić ją we własnej umowie i podstawić do rachunku zamiast przykładowych 2%.
Co jeśli klient zrobi zwrot? Czy te koszty obsługi przepadają?
Tak, koszty wysyłki w obie strony i opakowania zwykle nie wracają nawet po zwrocie towaru, a czasem dochodzi jeszcze koszt ponownego wprowadzenia produktu do sprzedaży. To osobna kategoria kosztów, którą warto liczyć niezależnie od tych opisanych tutaj.
Jak policzyć te koszty, jeśli sprzedaję na kilku kanałach naraz?
Najprościej policzyć je osobno dla każdego kanału, bo struktura kosztów bywa inna: inna prowizja platformy, inna umowa na wysyłkę, czasem inne opakowanie. Dopiero zestawienie tych rachunków obok siebie pokazuje, który kanał faktycznie zostawia zysk po wszystkich potrąceniach.