Narzut a marża: cena, która zostawia zysk po prowizji i reklamie
Narzut liczysz od kosztu, marżę od ceny sprzedaży. To dwie różne liczby. Pokazujemy wzór na przeliczenie i jak wyznaczyć cenę, która po prowizji i reklamie zostawi założony zysk.
· Sebastian Pietrzak
Narzut i marża to nie to samo
To jeden z najczęstszych błędów przy ustalaniu cen: ktoś mówi "mam 60% marży", a tak naprawdę ma 60% narzutu. Różnica bierze się z tego, od czego liczysz procent.
- Narzut = zysk podzielony przez koszt towaru
- Marża = zysk podzielony przez cenę sprzedaży
Ten sam zysk w złotówkach daje więc dwie różne liczby procentowe, w zależności od tego, czy dzielisz go przez koszt, czy przez cenę.
Ten sam zysk 30 zł to:
- Narzut: 30 zł / 50 zł = 60%
- Marża: 30 zł / 80 zł = 37,5%
Jeśli przy ustalaniu cennika ktoś pomyli te dwa pojęcia, cena wyjdzie za niska i realny zysk na sztuce będzie mniejszy, niż zakładano.
Jak przeliczyć jedno na drugie
Wzory są proste, warto je mieć pod ręką:
- Marża z narzutu:
marża = narzut / (1 + narzut) - Narzut z marży:
narzut = marża / (1 - marża)
Sprawdźmy to na poprzednim przykładzie, gdzie narzut wyniósł 60% (0,60):
I w drugą stronę, z marży 37,5% (0,375) na narzut:
Wynik się zgadza w obie strony. Jeśli ktoś w arkuszu kalkulacyjnym wpisuje "narzut" tam, gdzie powinna być "marża", różnica przy wyższych wartościach procentowych robi się spora. Warto to raz zapisać we własnym cenniku i się tym posługiwać konsekwentnie.
Cena brutto i cena netto: gdzie jest VAT
Drugie źródło pomyłek to mieszanie ceny brutto (tej, którą widzi i płaci kupujący) z ceną netto (tą, która realnie zasila rachunek sprzedawcy przed rozliczeniem VAT). Jeśli jesteś VAT-owcem, cena widoczna w sklepie to cena netto plus VAT, a to VAT, nie Twój zysk.
Wszystkie rachunki zysku (narzut, marżę, koszt reklamy na sztukę) najwygodniej liczyć na kwotach netto, bo to one trafiają do rozliczenia z fiskusem i do kieszeni sprzedawcy. Dokładniej o różnicy między marżą a zyskiem netto po podatku piszemy w marża a zysk netto.
Jak ustalić cenę, żeby po prowizji i reklamie coś zostało
Tu dochodzimy do sedna: skoro znasz docelowy zysk na sztuce, koszt towaru, przewidywany koszt reklamy i prowizję platformy liczoną jako procent ceny sprzedaży, możesz wyliczyć cenę wprost z tych danych, zamiast zgadywać.
Wzór: cena = (zysk + koszt towaru + koszt reklamy + koszt wysyłki) / (1 - prowizja jako ułamek)
Przykład liczbowy: prowizja jest tu wartością przykładową, bo realna stawka zależy od kategorii towaru i trzeba ją sprawdzić indywidualnie (patrz prowizja na Allegro):
Sprawdźmy, czy przy tej cenie faktycznie zostaje założony zysk:
Zgadza się co do grosza. Cena brutto dla klienta (z VAT 23%) wyniesie wtedy 94,30 zł. To ją wpisujesz w ofertę.
Ten sam wzór działa, gdy chcesz sprawdzić cenę już istniejącą: wystarczy podstawić aktualną cenę zamiast liczyć ją od zera i zobaczyć, ile faktycznie zostaje po wszystkich kosztach. Metodologię takiego liczenia opisujemy szerzej w jak liczymy zysk i w wariancie dla sprzedaży na Allegro w jak liczyć zysk na Allegro.
Czego ten rachunek nie pokazuje
Powyższy wzór liczy zysk na pojedynczej, udanej transakcji. W praktyce na wynik wpływa jeszcze kilka rzeczy, których nie widać w jednym rachunku na sztukę:
- Koszt reklamy na sztukę to średnia, a nie stała: zależy od skuteczności kampanii, o czym piszemy w dlaczego ROAS kłamie i rentowność Allegro Ads
- Część zamówień wraca jako zwrot, co zmienia realny zysk, patrz ile kosztuje zwrot
- Rabaty i darmowa dostawa też zjadają marżę, nawet jeśli wyglądają na drobny gest: ile kosztuje rabat 10 procent i darmowa dostawa, kiedy się broni
- Koszt pozyskania klienta bywa wyższy, niż wynika z pojedynczej kampanii: koszt pozyskania klienta w e-commerce i kiedy wolno przepłacić za klienta
- Jeśli sprzedajesz na kilku kanałach, warto porównać, który z nich faktycznie zarabia na koniec miesiąca: który kanał sprzedaży naprawdę zarabia
Jak to policzyć bez liczenia ręcznie
Jeśli wolisz mieć ten wzór gotowy w arkuszu, przygotowaliśmy szablon zysku na Allegro w Excelu: wpisujesz dane wejściowe, a arkusz sam przelicza cenę i weryfikuje zysk.
RoasLens robi to samo automatycznie, na bieżąco, dla każdej sprzedanej sztuki. Łączy się z BaseLinkerem (skąd bierze sprzedaż, także z Allegro), z Google Ads i Meta, z Fakturownią po koszty i z Allegro Ads przez import plików, i liczy realny zysk netto: przychód minus koszt towaru, minus prowizje i opłaty, minus wysyłka, minus reklama, minus podatek. Nie zmienia sam Twoich kampanii, tylko podpowiada, gdzie cena albo koszt reklamy nie domykają się do zysku. Jeśli chcesz zobaczyć, kiedy te pieniądze faktycznie wpływają na konto, a nie tylko księgowo się zgadzają, przyda się też kalendarz wpływów. Wczesny dostęp jest bezpłatny, bez karty i bez daty końca. Szczegóły na cenniku.
Najczęstsze pytania
Czym różni się narzut od marży w prostych słowach?
Narzut to zysk podzielony przez koszt towaru, a marża to ten sam zysk podzielony przez cenę sprzedaży. Przy tym samym zysku w złotówkach narzut zawsze wyjdzie liczbowo wyższy niż marża, bo dzieli się go przez mniejszą kwotę (koszt, a nie cenę). Mylenie tych dwóch pojęć prowadzi do zaniżenia ceny względem zakładanego zysku.
Jak przeliczyć marżę na narzut i odwrotnie?
Marżę z narzutu liczysz jako narzut podzielony przez (1 plus narzut), np. narzut 60% daje marżę 37,5%. Narzut z marży liczysz jako marżę podzieloną przez (1 minus marża), np. marża 37,5% daje narzut 60%. Oba wzory działają na ułamkach dziesiętnych, nie procentach.
Czy do wzoru na cenę trzeba wstawiać realną stawkę prowizji Allegro?
Tak, ale stawka prowizji zależy od kategorii towaru, więc nie ma jednej uniwersalnej liczby do wstawienia. Sprawdź aktualną stawkę dla swojej kategorii i podstaw ją jako ułamek (np. prowizja 12% to 0,12) w miejsce przykładowych 10% z tego wpisu.
Czy ten rachunek liczy cenę netto czy brutto?
Wzór z tego wpisu liczy cenę netto, bo to ona odzwierciedla realny zysk sprzedawcy przed VAT-em. Cenę brutto, którą widzi klient, dostajesz mnożąc cenę netto przez stawkę VAT (np. razy 1,23 przy stawce 23%).
Co jeśli po ustaleniu ceny zysk i tak się nie zgadza?
Najczęściej powodem jest to, że rzeczywisty koszt reklamy na sztukę jest wyższy niż założony w rachunku, albo część zamówień wraca jako zwrot i obniża średni zysk. Warto policzyć te koszty osobno na realnych danych, zamiast zakładać stałą wartość na sztukę.